“SCB – Sales Career B2B” – Lộ trình thăng tiến Sales B2B

Khách hàng B2B thật ra có 3 nhóm:

– Khách hàng nhỏ (SME) với quy mô dưới 100 nhân viên

– Khách hàng vừa (Commercial) với quy mô 100-1000 nhân viên

– Khách hàng lớn (Enterprise) với quy mô trên 1000 nhân viên

Tương ứng với 3 nhóm khách hàng trên là 3 nhóm Sales. Mỗi nhóm sales đều có phương án bán hàng và đòi hỏi kỹ năng riêng. Tôi sẽ lấy ví dụ trong ngành phần mềm cho các bạn dễ hình dung.

1. Nhóm 1: Sales SME. Nhóm các công ty cung cấp giải pháp cho SME như Sapo, KiotViet, Base, Misa…sẽ có chung 1 phương thức bán hàng: chạy quảng cáo trên Google/Facebook hoặc mua bán/trao đổi danh sách khách hàng để có lead, rồi giao cho các bạn sales gọi điện/chat để sàng lọc, theo bám và chốt đơn. Sales ở các công ty này có chung đặc điểm:

– Toàn bộ quá trình bán hàng diễn ra trên điện thoại. Thỉnh thoảng may mắn gặp khách to mới phải ra ngoài chăm

– Sales có thể kiêm luôn việc triển khai, đào tạo khách hàng do sản phẩm đơn giản

– Team Sales rất đông, có thể lên đến hàng trăm hoặc hàng ngàn người

Sau khoảng 3-4 năm bán SME, các Sales SME hoàn thiện được kỹ năng tìm kiếm khách hàng, giao tiếp qua điện thoại và có một số khách hàng thân thiết hoặc lớn hơn một chút, bắt đầu nghĩ đến trở thành Sales Commercial.

2. Nhóm 2: Sales Commercial. Sales tại các công ty tích hợp hệ thống công nghệ như FPT, Viettel, CMC, Sao Bắc Đẩu, HPT…hoặc các hãng công nghệ nhắm vào nhóm khách hàng này như Netsuite, Microsoft, Salesforce, Opla CRM, SAP B1… cũng có chung các đặc điểm:

– Bỏ tiền chạy quảng cáo hay Telesales không còn hiệu quả nên Sales phải biết kết hợp với nhiều phương pháp khác

– Sản phẩm phức tạp hơn, giá trị đơn hàng cao hơn, đòi hỏi Sales có kiến thức, các kỹ năng trình bày sản phẩm/giải pháp, so sánh với đối thủ, bán hàng theo giá trị

– Quản trị mối quan hệ phức tạp, nhiều người tham gia quyết định, quy trình mua bán nhiều thủ tục tại phía khách hàng

Sales nhóm Commercial đòi hỏi nhiều kỹ năng và kiến thức, nên chắc chắn lương cao hơn nhóm sales SME. Nhưng đó không phải lí do chính mà các sales SME muốn trở thành sales Commercial. Lí do chính là môi trường Commercial:

– Yêu cầu khắt khe hơn về kỹ năng giao tiếp, từ ăn mặc cho tới cách nói năng trình bày

– Tạo điều kiện tiếp xúc, làm việc trực tiếp, có những mối quan hệ với những khách hàng, đối tác xịn hơn, mở ra nhiều cơ hội mới

– Tạo cảm giác ít mà chất lượng khi đội ngũ bán hàng chỉ vài tới vài chục người

Một số ít Sales nhóm Commercial được chọn lọc và chuyển lên nhóm Enterprise sau 5-10 năm trong nghề.

3. Nhóm 3: Sales Enterprise. Nhóm này còn được gọi là nhóm sales Key Account nếu tính theo số lượng, hoặc gọi là RM (Relationship Manager) nếu tính theo bản chất của công việc bán hàng.

Do tính chất giá trị hợp đồng lớn, quy trình mua bán rất phức tạp (các loại thầu và thủ tục), sales cycle dài trên từ 6-18 tháng, mối quan hệ phức tạp do có hàng chục người tham gia vào quá trình quyết định mua hàng nên mỗi sales chỉ nắm từ 4-5 tới tối đa 20 khách hàng lớn như ngân hàng, tập đoàn hoặc doanh nghiệp thuộc nhóm VN 500.

Bán hàng cho doanh nghiệp Enterprise đòi hỏi một “đẳng cấp” của Sales Enterprise. Sự đẳng cấp này đem lại những mối quan hệ đẳng cấp, sự tin tưởng và bảo chứng cho giá trị của giải pháp. Vì vậy, đừng bất ngờ nếu Sales Enterprise rất 3G:

– Giàu: chơi golf, đi trực thăng, lái Mercedes lái BMW, du lịch châu Âu, Châu Mỹ, check in khách sạn 5 sao, ăn tôm hùm cua hoàng đế

– Giỏi: MBA, PHD các kiểu, lí lịch làm việc sáng bóng, nói chuyện nghe rất thuyết phục, nói gì cũng nghe hay

– Già: bèo bèo cũng phải 15-20 năm kinh nghiệm đi làm trở lên

Rồi làm Sales Enterprise chán thì làm gì? Một số người trở thành quản lý cấp cao như Sales Director, một số nghỉ việc ra mở công ty riêng, và một số làm hoài không thấy chán vì công việc này đã đem lại tất cả những gì họ cần.

Nói ngắn 1 câu là lộ trình công danh của sales B2B đầy hấp dẫn. Ấy vậy mà rất ít khóa học, tìm hoài chẳng có mấy chỗ đào tạo, các cao nhân/sư phụ/mentor có tâm và có tầm cũng đều quy ẩn và ít khi ra mặt (vì đã đủ 3G).

Các anh chị em quan tâm lĩnh vực sales B2B, muốn trở thành Sales Enterprise, Sales Director, muốn tham gia cộng đồng sales B2B, muốn có thêm nguồn khách hàng, muốn kết nối với các chuyên gia, muốn có thêm bằng cấp, muốn bán sản phẩm dịch vụ của mình tốt hơn…hãy chờ thêm 2 ngày để nghe bí mật chuẩn bị được bật mí nhé.